Las crisis pueden modificar los intereses y necesidades de los clientes, lo que impacta en las ventas y en la eficacia de los servicios de venta telefónica. Es fundamental adaptarse a estas circunstancias y modificar las estrategias de venta para mantener y aumentar las ventas. En este artículo, analizaremos cómo las crisis cambian a los clientes y qué ajustes debes hacer para mejorar tu enfoque en la venta telefónica en tiempos de incertidumbre. ¿Cómo las crisis modifican las necesidad y los intereses de los clientes? ¿Cómo debes entonces modificar tus estrategias de ventas?

En tiempos de crisis hay que cambiar

Si algo nos enseñó la crisis del covid es que los mercados son manejados por personas. Todo cambio en su conducta, intereses, necesidad o costumbres pueden hacer cambiar todo un circuito de negocio y obligar a tu empresa a vender de otro modo o hasta vender otro producto.

Lo vimos claramente con el covid: cómo los ecommerce o industrias menores como las industrias de los barbijos lograron crecer de una forma inimaginable, todo porque las costumbres y las prácticas cotidianas cambiaron. ¿Qué hacer como empresa en este caso? Siempre tratar de estar un paso adelante a las prácticas que pueden aparecer: hay empresas que con el covid cambiaron completamente su rubro, comenzaron a vender otra cosa, se movieron: el mundo nos mueve a cambiar constantemente.

También las crisis suelen ser de otro tipo, crisis meramente económicas, donde las ventas bajan simplemente porque las personas tienen menos dinero. En resumen: hay dos preguntas que uno debe hacerse como empresa para lograr sobrellevar una crisis: ¿Cómo han cambiado las necesidades con respecto al pasado? y ¿Cuánto se han reducido sus ingresos?

Nuevas estrategias de ventas

Vamos a ver algunos abordajes para empezar a pensar cómo abordar una crisis:

1- ¿Qué necesita su público ahora?

En el caso del coronavirus, las necesidades de las personas cambiaron por el covid: todo lo necesario era aquello in-house y nada que tuviera que ver con algo offhouse. Por lo que las empresas tuvieron que adaptarse con sus productos.

2-Ajusta constantemente tu estrategia

Tus acciones de marketing deben cambiar, incluyendo campañas, abordaje de productos, y contenidos. También debes cambiar al catálogo pensando en el contexto: en el caso del covid, cambiar a productos portatiles, pero en el caso de otras crisis, en productos mas baratos o productos que sirvan para crisis específicas. También debes tener en cuenta el descenso del dinero que entrará en tu empresa.

3- No intentes vender

Lo difícil del marketing en las crisis es la opinión pública. No es moral focalizar en vender cuando hay personas que la están pasando mal, puede incidir en la imágen de tu marca, por lo que lo mejor es que vendas adyacentemente, logrando comunicar empáticamente.

4- Haz ofertas pero que el foco sea tu producto

Las ofertas pueden lograr fidelización pero en tu comunicación lo mejor es que te focalices en el producto y sus beneficios para un momento difícil como una crisis y cómo puede ayudar a mejorar el día a día.

5. Haz ofertas de productos específicos

Si vas a hacer ofertas, lo mejor es que hagas un análisis de qué productos son los que más se están vendiendo por la crisis específica. Por ejemplo: en Argentina hubo una ola de calor de tres semanas. Pensar qué productos podrían vincularse con esa crisis (como aires acondicionados, ventiladores, botellas de agua que guarden el frío, etc) y hacerles un descuento es una estrategia a realizar.

6. Fidelizar es más importante que nunca en tiempos de crisis

Durante una crisis cualquiera sea el tipo, las personas tienen menos tiempo y menos ganas de pensar en opciones de compra. Por eso, una crisis es la mejor opción para lograr fidelizar a un cliente para que no tenga que preocuparse por comprar en otro lado.

7. Utiliza la tecnología para conectar con los clientes

Con la tecnología disponible, es posible conectarse con los clientes de diversas maneras, desde mensajes de texto y correos electrónicos hasta videoconferencias. Aprovecha estas herramientas para mantener el contacto con tus clientes y ofrecerles apoyo en tiempo real.

8. Sé empático y comprensivo

En tiempos de crisis, es importante ser comprensivo con las dificultades que enfrentan los clientes y demostrar empatía hacia sus situaciones personales. De esta manera, puedes construir una relación más sólida y duradera con el cliente.

9. Ofrece un servicio al cliente excepcional

En cualquier época, pero especialmente en tiempos de crisis, es importante ofrecer un servicio al cliente excepcional. Respeta los plazos de entrega, brinda un servicio rápido y eficiente, y responde a las preguntas y solicitudes de los clientes en tiempo y forma. Todo esto puede ayudar a fidelizar a los clientes y generar una relación más sólida y duradera.

En fin, todos estos consejos pueden aplicarse a la venta telefónica, para que en tiempos de crisis tu empresa pierda lo menos posible y realizar una estrategia de venta inteligente.

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